+7925 700 38 01
E-mail: smm@olganovak.ru
Skype: onovak378

Статьи

 

Вы еще не используете «ВКонтакте» для продвижения своего бизнеса? Узнайте, с чего начать.

Российская социальная сеть «ВКонтакте», по данным Similarweb за сентябрь 2017 года, занимает седьмое место по популярности в мире. Она уже давно не ассоциируется как соцсеть для студентов и школьников, а позиционирует себя как «современный, быстрый и эстетичный способ общения в сети». В августе 2017 года среднесуточная аудитория VK составила более 80 млн посетителей, а зарегистрировано более 410 млн пользователей. Было бы крайне неразумно и недальновидно не использовать такой мощный ресурс, как VK, в своей маркетинговой стратегии. Вы согласны?

Что нужно знать о трафике из соцсетей

1. Трафик из социальных сетей более «холодный», чем из рекламных сервисов. С помощью контекстной рекламы люди сознательно ищут нужный товар и готовы к его покупке. В соцсети люди приходят за общением и развлечениями, как правило, все их покупки носят спонтанный характер. Поэтому конверсия в лиды может быть значительно ниже. Но зато трафик будет более дешевым и скорее всего более лояльным.

2. Работа в соцсетях особенно эффективна, если используются низкочастотные запросы, так как стоимость итоговой конверсии будет ниже.

3. Аудитория социальных сетей ограничена, в отличие от органического или рекламного трафика из Google AdWords и «Яндекс.Директ». Если ваш продукт не регулярного потребления, то реальных покупателей со временем будет становиться все меньше, а стоимость перехода и лида, соответственно, будет повышаться.

Но если вы постоянно публикуете новый контент, расширяете линейку товаров или услуг, оптимизируете свою SMM-стратегию, то ваша группа станет для вас надежным и эффективным источником клиентов.

Лиды в соцсетях можно разделить на три основные группы:

1. Аудитория, которая с большой вероятностью является вашей целевой, но она пока не знает о вашей компании или совсем не задумывается о покупке вашего продукта. Сбор контактов этой ЦА нужен, чтобы подогревать ее с помощью email-рассылки, бесплатных ознакомительных вебинаров, рекламных публикаций, информационного и полезного контента с целью знакомства с брендом и вашей продукцией.

2. Вторая группа – аудитория, которой нуждается в вашей продукции, думает о ее приобретении, но пока не может определиться с выбором продавца, сравнивает условия покупки и качества продукта. В этом случае, чтобы развеять сомнения своих потенциальных клиентов, в обмен на их контактные данные вы можете предложить им бесплатную консультацию, привлекательную скидку, дополнительный бонус к основной покупке или пробную версию продукта.

3. Готовая к покупке аудитория, ваш товар и условия его приобретения ее вполне устраивают. И вы можете вести прямые продажи. Как это работает? Пользователи видят вашу рекламу, переходят по ней в каталог товаров и оформляют заказ. Таким способом хорошо продаются недорогие товары: сувениры, книги, вебинары, билеты на концерты, бронирование отелей.

Основные источники трафика и лидов из социальных сетей

  • Таргетированная реклама. Позволяет разделить вашу ЦА на сегменты и для каждого из них подобрать наиболее подходящий формат рекламного объявления.
  • Мероприятия. Создание встреч больше подходит для каких-либо событий. У групп или пабликов с вашей целевой аудиторией вы покупаете пост с приглашением на мероприятие вашего сообщества или собираете трафик на встречу, используя таргетированную рекламу.
  • Платные публикации в тематических группах и сообществах. При правильном подходе этот метод, как и таргетированная реклама, приносит целевой и недорогой трафик.
  • Вирусный контент. Это посты, которыми люди охотно делятся друг с другом. Они набирают большой охват и долго гуляют по ленте пользователей, собирая все больше и больше просмотров и привлекая в группу новых подписчиков.
  • Фотоальбомы. Больше подходят для интернет-магазинов. Вы покупаете в группе с вашей целевой аудиторией альбом, в котором размещаете фотографии своей продукции и даете ссылку на сайт компании или бизнес-страницу во «ВКонтакте».
  • Френдинг. Это своего рода разновидность добровольной коммуникации между пользователями, в основе которой лежит двусторонний обмен информацией. Таким образом, каждый из партнеров значительно увеличивает свою целевую аудиторию.

Оформление и наполнение страницы

Все эти методы могут не сработать, если вы не подготовите вашу бизнес-страницу. Как правильно подготовить свою группу или сообщество в «ВКонтакте», чтобы не потерять лиды? Хочу поделиться с вами простыми рекомендациями, которые помогут вам вызвать доверие и интерес посетителей не только к вашему представительству в соцсетях, но и к компании в целом.

  • Придумайте, как вы назовете свою группу или сообщество. Название должно включать в себя ключевые слова, по которым вы собираетесь продвигаться. Также включите ключевики в короткий адрес страницы: этим вы улучшите фактор ее ранжирования. Например, используя поисковый запрос «спорт», прописывайте его в ссылке: https://vk.com/sport.
  • Не забудьте про описание бизнес-страницы. Вашим посетителям должно быть понятно, кто вы, чем занимаетесь и чем конкретно можете быть полезны своим подписчикам. В описание тоже нужно добавить ключевые слова, которые улучшат вашу позицию в поисковых системах.
  • Продающий дизайн. Обложка или аватарка – это, можно сказать, лицо бизнес-страницы. От того, насколько оно будет привлекательно для посетителей, зависит, захотят ли они остаться в вашей группе или нет. Дизайн страницы – цвета, шрифт, стиль, картинка – должны логично вписываться в сферу деятельности вашей компании и гармонично сочетаться между собой.
  • Логотип и название компании. Обязательно укажите, чем вы занимаетесь, каким образом можете улучшить жизнь своих клиентов, какие их проблемы поможете решить.
  • Ваши контакты. Наиболее простой способ с вами связаться.
  • Призыв. Не забудьте добавить призыв присоединиться к вашей группе. Как ни странно, но это реально повышает вероятность добавления новых подписчиков.
  • Вики-меню, удобная навигация в группе. Добавьте к меню ссылку на сайт компании, это даст еще одну точку входа на сайт из социальной сети.
  • Отзывы ваших клиентов. Это, как ничто другое, внушает доверие. Отзывы могут быть как в текстовом формате, так и в формате видео. По возможности добавьте к этой информации ссылку на страницу человека, который ее сообщил. Это усилит достоверность.
  • Успешные кейсы. Конкретные цифры и подтвержденные результаты вашей работы помогут представить вас в более выгодном свете, наглядно показав вашим клиентам, каким образом вы сможете помочь решить их проблемы.
  • Раздел «Товары». Подключите его. Это позволит посетителям покупать ваши продукты прямо в соцсети, а вы их также свяжете с интернет-магазинами и CRM-системами.
  • Уникальный контент. Этим вы увеличите охват и соберете поисковый трафик в вашу группу. Добавляйте к постам название, так именно слова из заголовков попадают в поисковик.

Не забывайте про аналитику!

Обязательно отслеживайте, откуда идет трафик на ваш сайт и откуда поступают лиды. Для этого:

  • Включите во все свои ссылки, размещенные во «ВКонтакте», UTM-метки. Делается это очень просто, через специальный компоновщик, например. Ссылки с UTM-метками используйте везде: в таргетированной рекламе, в постах, размещенных на тематических площадках, в вики-меню... Это даст ясное понимание, из какого именно источника VK приходят посетители на ваш сайт.
  • Анализируйте результаты. Какие точки входа дают больше лидов? Где конверсия выше? Сколько стоит лид, и как можно уменьшить его стоимость? Для этого в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics установите цели, чтобы отследить выполнение желаемого действия, которое должен совершить посетитель. Например: подписаться на рассылку, скачать прайс-лист, положить товар в корзину, оформить заказ.
  • Посчитайте стоимость привлечения лида. Потраченную на рекламную кампанию сумму делите на количество полученных лидов. Если привлечение показалось вам дорогим, подумайте, каким образом можно снизить затраты и получить лиды более дешево и не в ущерб их качеству.

Если у вас по каким-либо причинам еще нет своей группы или сообщества в социальной сети «ВКонтакте», срочно исправляйте ситуацию! Иначе всех ваших потенциальных клиентов (а здесь больше, чем достаточно) переманят к себе ваши более проворные конкуренты.

Успешного продвижения вам и побольше целевых лидов!

 

Как известно, в большинстве своем люди – визуалы, и треть интернет-активности направлена именно на просмотры видео. Правильное использование видеоконтента в рамках маркетинговой стратегии бренда дает отличную возможность достичь более высоких показателей активности потенциальных клиентов. Минус в том, что создание профессионального качественного видео, в отличие от других видов контента, требует гораздо больше трудовых и финансовых затрат, что делает этот инструмент менее доступным для небольших компаний с ограниченным бюджетом на рекламу. Решить эту проблему помогут прямые эфиры в социальных сетях.

Основное преимущество прямого эфира в том, что он более естественный, чем отрежиссированное профессиональное видео, и вызывает больше доверия со стороны зрителей. И расположить к компании потенциальных клиентов становится проще. Такие эфиры очень сближают, людям кажется, что вы приоткрываете им частичку чего-то личного и ранее невиданного.

 

Семь плюсов видеотрансляций

Какие еще преимущества для бизнеса вы получите, используя этот маркетинговый инструмент?

  • Приоритет в новостной ленте соцсетей отдается прямым трансляциям. Поэтому регулярное проведение прямых эфиров поможет бренду стать более узнаваемым, повысить охват бизнес-страницы и привлечь на нее поток новых целевых подписчиков.
  • Прямые эфиры – это отличная возможность отработать навык публичных выступлений и научиться взаимодействовать с публикой. К тому же, опции запуска трансляций в соцсетях очень просты и не требуют специальных технических знаний.
  • Прямые трансляции позволяют осветить событие, которое происходит «здесь и сейчас». Ваши клиенты первыми узнают и увидят, какие значимые события и важные мероприятия проходят в вашей кампании. Это очень ценно и в значительной степени сближает вас с клиентами и повышает их лояльность к вашему бренду.
  • С помощью живого, интерактивного общения с аудиторией, если оно правильно построено, можно максимально вовлечь зрителей в общение. Можно побудить значительную часть аудитории совершить необходимое вам целевое действие: зарегистрироваться на мероприятие, записаться на консультацию, заказать товар или услугу.
  • Можно сделать запись вашего прямого эфира, чтобы в дальнейшем отдать ее на postproduction видеоредактору и получить нарезку. Затем эту серию полезных коротких видеороликов можно выложить в группе или на канале YouTube для тех, «кто опоздал», и собрать еще больше просмотров. Или использовать видеоматериал в качестве бесплатных инфопродуктов.
  • Быстрый и бесплатный набор подписчиков на страницу. Пользователи соцсетей охотно делятся трансляциями со своими друзьями. И если человек впервые увидел ваш эфир, и тема его заинтересовала – велика вероятность, что он подпишется сам на вашу группу или канал и поделится видео с друзьями.
  • Статистика прямых трансляций позволяет отследить количество участников мероприятия, проанализировать их активность, определить наиболее интересные темы эфиров, удачный формат общения и сделать определенные выводы.

 

Как выбрать площадку

Разобравшись с пользой прямых эфиров для бизнеса, нужно определиться с наиболее подходящей платформой для их проведения. Наибольшей популярностью пользуются следующие площадки: Facebook, Instagram, ВКонтакте, Twitter, Одноклассники и Google Hangouts.

Какая социальная сеть наиболее выигрышна для продвижения вашего проекта и проведения прямых эфиров? Это поможет определить Google Analytics или «Яндекс.Метрика». С их помощью вы можете узнать, какой самый выгодный источник трафика для вашего бизнеса. Зайдите в статистику и посмотрите, из какой социальной сети к вам на сайт приходит больше всего посетителей. Вероятнее всего, именно там основная ваша целевая аудитория.

Изучите конкурентов. Узнайте, какие платформы они используют для проведения прямых трансляций, сколько участников собирают, на какие темы общаются. Если ваши конкуренты не проводят прямые эфиры, проанализируйте их страницы в соцсетях, на каких площадках их аудитория наиболее активна и на что она реагирует в большей степени.

 

Как подготовиться к съемке

  • Составьте план. Несмотря на то, что любой прямой эфир может быть полон неожиданностей, у вас должен быть четкий структурированный план его проведения. Не нужно писать всю свою речь целиком, продумайте темы для обсуждения и выделите ключевые моменты выступления.
  • Придумайте мероприятию цепляющее название. Оно должно быть релевантным событию, которое вы собираетесь транслировать, и привлекающим внимание участников, вызывающее интерес присоединиться, чтобы увидеть что-то новое или получить какие-то полезные знания, идею для решения своей проблемы, ответ на свой вопрос.
  • Выберите удачное время для прямого эфира. Для этого изучите свою целевую аудиторию, чтобы понять, в какое время эти люди чаще всего бывают в соцсетях, и выбрать наиболее подходящее.
  • Потренируйтесь. Используя настройку конфиденциальности «Только я», запишите короткое видео. Это поможет все протестировать и избежать неприятных сюрпризов. Проверьте, насколько качественный звук, достаточно ли света, не попадает ли что-то лишнее в кадр.
  • Привлеките партнеров. Придумайте совместную трансляцию, и прорекламируйте будущий эфир на ваших площадках. Это даст возможность удвоить аудиторию и привлечь новых подписчиков.
  • Анонсируйте эфир. Маловероятно, что вы соберете много просмотров, если, никого не известив, включите трансляцию. Поэтому не забудьте про маркетинговый план мероприятия. Рассказывайте о предстоящем эфире не только на своей странице, но и на сторонних тематических площадках. Используйте таргетированную рекламу, рекламу в группах, где есть ваша целевая аудитория. Попросите друзей и коллег поддержать ваше мероприятие и поделиться постом с его анонсом в своих личных профилях. Это поможет привлечь на вашу трансляцию большее количество заинтересованных участников.

 

Как выбрать тему для разговора

Перед проведением прямого эфира вы должны продумать темы выступления, которыми будете делиться со зрителями. Конечно, все зависит от вашей целевой аудитории, ее интересов и потребностей, но есть ряд тем, которые всегда актуальны и пользуются успехом.

  • Репортаж из-за кулис. Делитесь тем, что нового и интересного происходит в вашей компании. Приподнимите занавес своей деятельности и позвольте людям заглянуть туда, куда обычно посторонним сложно попасть. Такое видео всегда пользуется популярностью, ведь нет ничего интереснее, чем узнать, что творится за кадром. Дайте почувствовать своим клиентам, что они тоже являются частью компании и того, что в ней происходит. Это сблизит вас с ними и поможет выстроить более теплые и доверительные отношения.
  • Конкурс. Прямой эфир добавляет в конкурс визуальный контакт и повышает вовлеченность участников. Это отличный вариант для привлечения внимания и повышения активности вашей целевой аудитории, набора в группу новых подписчиков.
  • Презентация нового продукта. Клиенты любят, когда им дают эксклюзивные права на что-то новое. Познакомьте ваших зрителей с новым товаром или услугой. Взбудоражив их воображение, вы дадите им повод для активного обсуждения, и они с нетерпением будут ждать, когда смогут попробовать представленную новинку.
  • Беседы в формате «вопрос-ответ». Это один из самых эффективных приемов повышения лояльности к вашему бренду. Отвечая на вопросы своих клиентов, вы становитесь ближе к ним. Повышается кредит доверия и сводятся к минимуму сомнения.
  • Знакомство с сотрудниками компании. Ваша команда – это лицо вашей компании. Знакомьте аудиторию со своими сотрудниками, чтобы показать, кто находится за кулисами, предоставляя им отличные товары или услуги. Делайте такие презентации легкими и развлекательными. Это отличный способ для дальнейшей персонализации вашего бренда.
  • Обучающие мероприятия. Обучайте клиентов использовать ваши продукты. Давайте инструкции по эксплуатации. Предоставляйте демо-версии. Прямой эфир – отличный способ показать пользователям, как работает ваш продукт в режиме реального времени, наглядно продемонстрировав все его достоинства и преимущества.
  • Интервью с лидерами мнений. Вовлечение известных людей в процесс реализации маркетинговой стратегии в соцсетях – великолепная возможность добиться доверия к вашему бренду и привлечь новую аудиторию.
  • Темы, в которых вы эксперт. Раскройте тему, в которой вы достигли определенного уровня экспертности. Поделитесь вашими достижениями. Расскажите об успехах и неудачах.

 

Что важно во время трансляции

  • Периодически представляться. Зрители могут присоединиться к вам в любой момент трансляции. Поэтому время от времени напоминайте, кто вы, и о чем идет речь.
  • Менять декорации. Неважно, какова тема вашего эфира: всегда подтверждайте слова действием или визуальным рядом. Зрители любят зрелищность и информативность. Демонстрируйте свои товары или услуги, подготовьте презентацию, графики, показатели роста.
  • Взаимодействовать со зрителями. Просите публику ставить лайки, приглашать к просмотру друзей. Благодаря этому ваше видео поднимется в поисковой выдаче. Вовлекайте зрителей в живое общение. Предлагайте им писать вопросы в комментариях. Отвечая на вопросы, обращайтесь к участникам по именам. Задавайте свои вопросы. Таким образом, вы сделаете прямой эфир живым и увлекательным, и ваши зрители точно не заскучают.
  • Не пропускать комментарии. На экране мобильного телефона комментарии прокручиваются быстрее, чтобы не пропустить их, попросите кого-нибудь из сотрудников отвечать на комментарии с компьютера. Таким образом, без внимания вы не оставите ни одного вопроса.
  • Побуждать к действиям. Все ваши прямые эфиры обязательно должны заканчиваться конкретным призывом или посылом: запишитесь, позвоните, оформите прямо сейчас. Иначе получится, что вы поделились чем-то полезным с участниками, рассказали свою историю, а про выгоду для своего бизнеса забыли.

 

Что нужно сделать после эфира

После завершения прямой трансляции не спешите расслабляться. Вам предстоит уделить еще немного времени достаточно важным моментам.

  • Просмотрите комментарии участников, если они сохранились. Возможно, вы пропустили важные вопросы или замечания. Ответив на них, вы подчеркнете значимость мнения каждого зрителя.
  • Отредактируйте метаданные. Добавьте в описание видео ключевые слова, которые люди используют для поиска. Замените миниатюру и выберите правильную категорию. Загрузите субтитры, чтобы увеличить количество просмотров и повысить позицию в поисковой выдаче.
  • Загрузите пост-опрос. Попросите зрителей оставить отзывы о мероприятии или проведите опрос. Спросите, что понравилось, что нового они узнали, какие инсайты у них появились во время трансляции. Это отличный способ вызвать интерес тех, кто пропустил эфир – посмотреть его в записи или поприсутствовать на следующей прямой трансляции.
  • Проанализируйте показатели мероприятия. Это необходимо для того, чтобы понимать, сколько участников собрала трансляция, какая информация была для них интересной, и что заставило часть посетителей уйти. Учитывайте ошибки в проведении будущих трансляций.
  • Спланируйте следующий прямой эфир. Продумайте время и тему своего следующего live-видео. Не бойтесь экспериментировать. Попробуйте разные форматы общения, придумывайте новый интересный контент, меняйте время эфира и обстановку за кадром.

 

Возможности видео безграничны. Найдите то, что лучше всего работает для привлечения вашей целевой аудитории. Удачных прямых эфиров!

 

Как рассказать о своих продуктах людям, принимающим решения о покупках в компаниях? Советы по выбору интернет-площадок и SMM-инструментов, позволяющих решить эту задачу.

Основная сложность SMM-продвижения в сегменте b2b в том, что аудитория социальных сетей – это конечные потребители, а не компании. Но не стоит забывать, что решение о покупке, в любом случае, принимает человек. Определенный человек, которым, в отличие от клиентов b2c, руководят не личные эмоции «хочу-могу-покупаю», а рационализм и расчет, связанные с интересами и выгодами компании.

Но это не значит, что компаниям сегмента b2b в социальные сети идти не нужно. Напротив, идти туда необходимо, и на то есть много убедительных доводов. Вот некоторые из них:

  • В соцсетях охват целевой аудитории гораздо выше, чем у других каналов коммуникации.
  • Есть возможность с любой частотой размещать публикации для привлечения внимания ЦА.
  • С помощью прямых коммуникаций с ЦА можно значительно повысить уровень доверия и лояльности к компании.
  • Широкий выбор различных видов контента, который можно использовать в маркетинговых целях: тексты, фото, видео, аудио, опросы, интерактив.

Социальные сети могут помочь b2b-сегменту в реализации таких целей:

  • Информированность целевой аудитории о компании.
  • Узнаваемость бренда.
  • Создание положительной репутации компании и нейтрализации негатива со стороны клиентов.
  • Стимулирование у целевой аудитории интереса к продукту компании.
  • Выход на потенциальных клиентов и прямое взаимодействие с ними.

Чтобы эти цели были успешно реализованы, и SMM-продвижение было эффективным,  нужно изначально двигаться в правильном направлении. Чтобы разработать концепцию продвижения компании на b2b-аудиторию, нужно сделать четыре шага.

 

1. Определить свою целевую аудиторию

Перед началом любых активностей в соцсетях нужно детально проанализировать свою целевую аудиторию и составить ее портрет. Чтобы четко понимать, где и кого нам искать. Если говорить о b2b-компаниях, то это:

  • Лица, принимающие решения о покупке. Это могут быть владельцы компании, руководители компании и отделов.
  • Действующие сотрудники, которые занимаются поиском возможных клиентов и партнеров.
  • Потенциальные сотрудники.

Далее, определив свою ЦА, чтобы правильно выбрать платформу для продвижения, важно ответить на следующие вопросы:

  • Какие соцсети пользуются наибольшей популярностью среди вашей ЦА?
  • Какому типу контента отдает предпочтение ваша аудитория? Какой контент может наиболее выигрышно представить ваш бизнес?
  • Каков тип общения вашей ЦА в соцсетях?
  • Насколько ваша ЦА активна, каков ее уровень вовлеченности?
  • Какие основные инструменты вы планируете использовать в своей SMM-компании?

Ответив себе на каждый из этих вопросов, вы переходите к сопоставлению полученных данных с возможностями каждой соцсети.

 

2. Выбрать платформу для продвижения

От того, насколько правильно вы выбрали платформу для взаимодействия с целевой аудиторией,  в значительной степени зависит успех продвижения b2b-бизнеса. Давайте рассмотрим наиболее популярные соцсети и их преимущества для сегмента b2b.

Facebook. Если вы ведете бизнес с иностранными компаниями, то для вас будет особенно актуальна данная площадка. В Facebook владельцы бизнес-страниц имеют доступ к удобным инструментам email-маркетинга, позволяющего осуществлять рассылку своим подписчикам. На своей странице бренд имеет возможность использовать самый разнообразный контент для привлечения ЦА. Организовывать мероприятия и собирать на них своих потенциальных клиентов, которых достаточно просто найти, благодаря тонким настройкам таргетинга.

Google+. Данная соцсеть хорошо ранжируется в поисковых системах. Для эффективного продвижения рекомендую использовать такие функции платформы, как Google Authorship и Google Authorship Markup. Для обсуждений новых продуктов и последних технологий используйте специализированные группы и чаты.

Instagram и другие социальные сети визуального типа. Если вы можете визуально донести до вашей ЦА информацию о том, чем занимается ваша компания, то имеет смысл остановить свой выбор на данном формате соцсетей. Вы можете наглядно, с помощью интересного фотоконтента, показать достижения вашей компании, продемонстрировать продуктовую линейку или просто поделиться занимательными моментами из закулисной жизни компании.

Twitter. Сервис микроблогинга очень удобный инструмент для продвижения в b2b. Вы можете найти потенциальных клиентов и сгруппировать их в приватные списки. А поисковый алгоритм Twitter и использование хэштегов дает возможность оперативно распространять информацию среди целевой аудитории о проводимых мероприятиях и делиться новостями компании.

LinkedIn и другие соцсети для установления деловых контактов. Сфокусируйте свое внимание на тех участниках, кто принимает решение и является вашей ЦА. Демонстрируйте экспертность в своей нише. Публикуйте контент, который будет повышать доверие к вашей компании, вызывать интерес к вашим продуктам. Используйте новостную ленту для информирования ваших потенциальных клиентов о новинках компании, проводимых акциях и мероприятиях.

YouTube и другие подобные видеохостинги. Использование видеоконтента открывает перед b2b-компаниями широкий спектр возможностей. В видеоролике можно наглядно продемонстрировать изготовление ваших товаров и их эксплуатацию. Провести видеоэкскурсию по компании и ее филиалам. Снять интервью с руководителем и экспертами компании. Разместить видео об успехах ваших клиентов с их отзывами.

«ВКонтакте». Это самая многочисленная в России социальная сеть. Аудитория «ВКонтакте» очень разнообразна, и несомненно, ваша ЦА тоже там присутствует. Выйти на нее можно с помощью правильно настроенной таргетированной рекламы.

Геолокационные социальные сети, такие как Foursquare. Если b2b-компания работает на региональном уровне, то локальное присутствие имеет большое значение. И присутствие на таких площадках даст вам дополнительное преимущество.

Нишевые социальные сети. Социальные сети узкой направленности, например для бухгалтеров, маркетологов, юристов. В зависимости от вашей ниши и целей вашей маркетинговой стратегии данные ресурсы также могут внести существенный вклад в продвижение вашего бизнеса.

Какие социальные сети вы бы не выбрали, активно используйте все доступные функции и возможности той платформы, на которой вы планируете свое продвижение. Это поможет увеличить рентабельность вашего бизнеса и быстрее решить поставленные задачи.

 

3. Определить сценарий продвижения

После того, как вы определились с платформой, нужно решить, какой сценарий продвижения будет наиболее оптимальным для вашей компании. Для взаимодействий с ЦА в социальных сетях можно использовать следующие каналы коммуникаций:

Персональный бренд владельца или руководителя компании. Люди больше склонны верить лицам и живому общению, чем обезличенным страницам бренда. Им нравится наблюдать за достижениями, взлетами и падениями, какими-то моментами из личной жизни популярных и успешных людей. Выстроив персональный бренд владельца или руководителя бизнеса, можно использовать его, как лидера общественного мнения. Главное, не забывать – персональный бренд и бренд компании должны быть связаны между собой.

Официальная страница бренда. На бизнес-странице публикуются материалы от имени компании: новости, полезные статьи, развлекательные посты, опросы. Проводятся конкурсы, онлайн-мероприятия. А также с ее помощью запускается таргетированная реклама.

Тематическая группа. Здесь собираются люди со схожими интересами, общаются друг с другом, обмениваются мнениями, делятся опытом. На страницах тематической группы публикуется полезная, профессиональная информация, связанная с той же деятельностью, что и у бренда, но напрямую не являющаяся страницей компании. Набрав достаточное количество участников в группу, компания получает свою ЦА.

Закрытая группа. Доступ в эту группу дает явные преимущества ее участникам (действующим или потенциальным клиентам). Например, значительную скидку, бесплатное участие в мероприятиях, приятные бонусы, возможность получить консультацию эксперта.

 

4. Определить набор маркетинговых инструментов

Правильно подобранные инструменты гораздо быстрее приблизят вас к поставленным целям, позволив сэкономить не только время, но и бюджет. Вот самые основные и эффективные для продвижения b2b-бренда в социальных сетях:

Контент-маркетинг. Подумайте, какая информация необходима вашей целевой аудитории. Главное, чтобы публикуемый контент был полезен и интересен вашим потенциальным клиентам. Учитывайте их профессиональные интересы, проблемы, потребности. Это могут быть успешные кейсы, инструкции по эксплуатации товаров, экспертные мнения, познавательные статьи. Не забывайте и про развлекательный контент, но старайтесь, чтобы подписчики не просто получали занимательную информацию, но и что-то полезное для своего бизнеса. Используйте в постах видео, цитаты, гифки. Проводите тематические конкурсы и викторины. Размещайте видеопоздравления своих сотрудников и клиентов. Главное, помните, что любой контент в сегменте b2b должен соприкасаться с профессиональной составляющей.

Таргетированная реклама. Сейчас практически у каждого человека есть своя страница в социальных сетях. Соответственно, и у ЛПР, которые входят в состав вашей целевой аудитории, скорее всего тоже есть личные страницы. Если вы правильно составили портрет ЦА и хорошо знаете, кто эти люди, то вам не составит большого труда выйти на них с помощью таргетированной рекламы. Вы настраиваете рекламную кампанию, исходя из таких критериев, как отрасль, должность, различные поведенческие факторы, интересы, сообщества, на которые может быть подписана ваша ЦА (актуально для соцсети «ВКонтакте»). Тонкие настройки таргета позволяют точно вычислить даже самые сложные бизнес-аудитории.

Реклама в группах. Проанализируйте, в каких группах состоит ваша целевая аудитория. Возможно, это профессиональные объединения или группы по интересам, где ваши потенциальные клиенты проявляют наибольшую активность. Составьте список этих групп и договоритесь с их администраторами о размещении у них своей рекламы.

Лидеры общественного мнения. Это эксперты в конкретных темах или просто популярные, известные люди, чье мнение является авторитетом для общества. Привлекая этих людей для рекламы, b2b-компания получает узнаваемость бренда, выход на свою ЦА и конечно же – продажи. Важно проанализировать рынок и выявить своих лидеров мнений, соответствующих сфере вашего бизнеса, которые хорошо знакомы и авторитетны именно для вашей ЦА.

Ретаргетинг. Маркетинговый инструмент, с помощью которого реклама таргетируется на аудиторию, которая уже посещала ваш сайт. Эта аудитория более «теплая», чем те, кто пока вообще не знаком с вашей компанией. Скорее всего, эти люди уже знают о вашей компании и продуктах и вероятность того, что их заинтересует предмет рекламы, достаточно высока.

 

По мере того, как популярность социальных медиа набирает все большие обороты, борьба за внимание аудитории начинает ужесточаться. И поэтому, крайне важно разработать конкурентоспособную стратегию, которая поможет вам в реализации поставленных задач и обеспечит баланс между потребностями вашей целевой аудитории и бизнес-целями вашей компании.

Чтобы разработать действительно эффективную стратегию вашего продвижения в социальных сетях, нужно ответить на десять важных вопросов, причем как можно более обдуманно и развернуто. Это поможет вам избежать ошибок, которые многие допускают на начальном этапе продвижения, а также существенно сэкономить ваше время и не потратить деньги впустую.

 

 

Итак:

1. Как SMM-стратегия соответствует общей маркетинговой стратегии?

Этот вопрос касается и соответствия стратегии интернет-продвижения, и маркетинговым целям компании в целом. Одно должно вытекать из другого. В вашей SMM-стратегии должны отражаться миссия компании, позиционирование бренда, УТП, стиль общения с аудиторией. Социальные сети являются одним из инструментов, правильное использование которого быстрее поможет достичь общих маркетинговых целей вашей компании.

 

2. Какова основная цель присутствия компании в соцсетях?

Основой вашей стратегии является четко сформулированная цель, определяющая каждый ваш шаг, который будет сокращать расстояние для ее достижения. Цели, бывают разные: привлечение целевой аудитории в группу, увеличения трафика на ваш сайт, формирование положительного имиджа компании, повышение продаж ваших продуктов. Ваша цель может быть любой, но главное она не должна быть абстрактной и расплывчатой. При постановке цели, я рекомендую вам использовать систему SMART. А это значит, что любая ваша цель должна быть:

  • Specific – конкретной.
  • Measurable – измеримой.
  • Achievable – достижимой.
  • Relevat– актуальной.
  • Time bound – ограниченной по времени.

Это не должно выглядеть: «Хочу привлечь в свою группу много подписчиков». Правильно: «Хочу в этом месяце (за тридцать дней) привлечь в свою группу 1000 подписчиков».

 

3. Как я буду оценивать результаты?

Когда вы уже обозначили свои цели присутствия в социальных сетях, вы должны определить, как вы поймете, действительно ли вы их достигли или они реализованы не в полной мере. Как упоминалось выше, цели должны быть измеримыми. В соответствии с нашими целями, мы задаем KPI (ключевые показатели эффективности) и оцениваем по завершение заданного отчетного периода (например, месяца), насколько нам удалось их достигнуть.

Например: вашей целью было собрать за месяц 1000 целевых участников в группу. Вы смотрите, какое количество подписчиков к вам добавилось за месяц, и откуда они пришли. Эти данные, можно увидеть на странице группы в разделе «Статистика». Если пришло 1000 и более участников, значит вы добились поставленной цели. Если вы не набрали нужного количества подписчиков, значит, результат не достигнут и следует разобраться почему, возможно, придется использовать другие методы привлечения или корректировать рекламную кампанию.

 

4. Кто моя целевая аудитория?

Многие сталкиваются с такой проблемой, как низкая вовлеченность в социальных сетях. И часто причина этого кроется в том, что нет верно составленного портрета целевой аудитории. Той, аудитории, которая потенциально является вашими клиентами и для которой, собственно, мы и создаем свое представительство в социальных сетях. Если вы хотите получить отдачу от своей группы, вам соответственно нужно набирать подписчиков, которые подходят под критерии вашей целевой аудитории.

Для начала, сформируйте портрет вашей ЦА. Как можно более точный и основательный. Кто ваши клиенты? Каковы их пол, возраст, место жительство, образование, род деятельности, семейное положение, интересы? Какие ценности у ваших клиентов, какие страхи и болевые точки? Почему эти люди покупают ваш продукт? Какие их проблемы он решает? Или, может быть, ваш товар помогает приблизить их к своей мечте? С какой периодичность они делают покупки? Их уровень дохода? Пишите, все, что поможет вам более детально проработать и определить вашу целевую аудиторию.

Данные о своих клиентов, вы можете получить, проведя опрос или предложив действующим клиентам заполнить анкету взамен на какой-нибудь приятный небольшой презент от компании. Чтобы узнать откуда и когда к вам в основном приходят клиенты, также можно заглянуть в аналитику сайта. Если же у вас есть отдел продаж, пообщайтесь с сотрудниками, которые напрямую взаимодействуют с заказчиками: наверняка, от них вы узнаете много полезной информации о своих клиентах, которая поможет вам более точно составить портрет ЦА.

 

5. Какой контент может быть полезен и интересен для ЦА?

При разработке контент-плана используйте те знания, которые вы получили о своей аудитории, составляя ее целевой портрет. Определите каналы продвижения и график публикаций. В каких социальных сетях, ваша ЦА представлена в большей степени? В какое время чаще всего ваши потенциальные клиенты, заходят в социальные сети?

Ну, и, конечно, важно определиться с темами, которые будут актуальны и востребованы вашей целевой аудиторией, но в тоже время, будут связаны (напрямую или косвенно), с вашей компанией, с товарами или услугами, которые вы продвигаете. Темы, которые могут способствовать достижению поставленных целей.

Ваш контент, должен быть полезен и интересен вашей ЦА. Он должен решать проблемы пользователей: ценные советы, лайфхаки, успешные кейсы, ответы экспертов на волнующие вопросы, информация о новостях в вашей компании. И, конечно, рассказывая о новых уникальных товарах и услугах, которые вы предлагаете, не забывайте писать о той выгоде, которую получат ваши потенциальные клиенты, если воспользуются данным предложением.

 

6. Как я буду взаимодействовать со своей целевой аудиторией?

Социальные сети дают вашему бренду возможность показать людям, кто вы есть и ценность вашего предложения, а не только то, что вы продаете. Ваш бренд ориентирован на инновации? Является ли ваша корпоративная культура чем-то, что отличает вас от конкурентов?

Говорите с вашей аудиторией на одном языке:

  • Если вы обращаетесь к руководителям и владельцам бизнеса, придерживайтесь профессионального стиля общения.
  • Если ваша целевая аудитория средние обыватели, выбирайте повседневный тон, не бойтесь обсуждать актуальные для них темы.
  • Если вы хотите привлечь внимание подростков и молодежи, делайте акцент на неофициальный контент.

Обязательно публикуйте вовлекающий контент. Это поможет увеличить охват сообщества и привлечь новых участников. Идеи для вовлекающего контента:

  • обсуждение актуальных тем;
  • проведение опросов;
  • различные игры и викторины;
  • чат;
  • публикация спорных и провокационных материалов;
  • конкурсы.

 

7. Чем я буду лучше своих конкурентов?

Для того, чтобы понять, как обстоят дела в социальных сетях у ваших конкурентов, и что именно вам нужно сделать, чтобы выделяться в лучшую сторону на их фоне, вам нужно провести мониторинг. Выделите трех-четырех основных конкурентов и проведите анализ их слабых и сильных сторон. В чем вы их превосходите? Каковы параметры, по которым вы им уступаете? Уникальность товаров или услуг? Более низкая стоимость? Гарантии? Бесплатная доставка? Скидки и бонусы? По результатам исследования, делайте упор на тех преимуществах, которые есть у вас, и поработайте над вашими слабыми сторонами, чтобы слишком не отставать от ваших конкурентов, а быть в этих аспектах на одном с ними уровне.

Также проанализируйте следующие показатели:

  • С какими социальными сетями работают ваши конкуренты. Это дает вам понимание, в каких соцсетях вы сами сможете получить трафик и аудиторию.
  • Какие публикации ваших конкурентов особенно популярны у аудитории. Это поможет грамотно разработать собственный рубрикатор контента.
  • Общий информационный фон (негатив и позитив). Это поможет вам понять проблемные места конкурентов и не повторять их ошибок.
  • В какое время ваши конкуренты делают публикации. Вы увидите, в какие дни и часы лучше делать постинг, чтобы ваш контент увидело как можно больше представителей ЦА.

Подсмотрите наиболее удачные идеи и приемы, которые конкуренты используют, работая с социальными сетями. Но не копируйте их полностью. Внесите в них что-то свое – то, что вас будет выгодно отличать от всех остальных для вашей целевой аудитории.

 

8. Как правильно распределить бюджет и ресурсы?

Составьте полный список инструментов, которые вы планируете использовать для продвижения своего бренда в социальных сетях. Например, это могут быть услуги копирайтера, дизайнера, таргетолога, бюджет на проведение рекламных кампаний, оплата сервисов для постинга и аналитики.

Рядом с каждым пунктом, проставьте ежемесячные (или ежегодные) предполагаемые расходы. Так вы будете иметь четкое представление о том, во что вкладывать деньги и как это повлияете на ваш общий маркетинговый бюджет. Если бюджет за реализацию вашей SMM-стратегии превышает вашу бюджетную смету, расставьте приоритеты согласно их периоду времени ROI. Тактика с самым быстрым ROI (например, платная таргетированная реклама) будет более важной, потому что она генерирует быструю прибыль, которую вы можете затем инвестировать в долгосрочную тактику. Например, привлечение подписчиков, создание качественного интернет-контента.

9. Кто и за что будет отвечать?

Если вы решили воспользоваться услугами SMM-агентства, то, понятно, всю ответственность за работу с вашими социальными сетями оно возьмет на себя, согласно условиям договора. Но если вы решили обойтись своими силами (распределить работу между своими сотрудниками или частично прибегнуть к помощи фрилансеров), то вам необходимо прописать зоны ответственности. Это существенно повысит эффективность работы и позволит избежать путаницы и недопонимания.

Если ваша команда работает удалено, рекомендую использовать для ее управления и отслеживания выполненных задач, такие сервисы, как PodioGlipBasecamp.

 

10. Как я буду придерживаться своей стратегии?

К сожалению, нет идеального плана действия. По ходу работы, вы можете обнаружить, что ваша тактика не дает того результата, который вы наметили ранее. Главное, быстро адаптироваться к новой полученной информации и вовремя внести новые изменения в вашу общую стратегию.

 

Вам знакома ситуация, когда посетители заходят на сайт, смотрят товары, читают (возможно, даже и с интересом) контент, размещенный на веб-страницах, но затем уходят, так и не став вашими клиентами? К сожалению, это не редкость. А задумывались ли вы, почему так происходит? Вроде сайт привлекательный и информативный, товары на нем представлены интересные, и цены ниже, чем у конкурентов. Что же не так?

Причина того, что потенциальные клиенты не переходят в разряд действующих, часто кроется в том, что на вашем веб-ресурсе не хватает эффективного призыва к действию или как его еще называют СТА (сall to аction). Почему же так важно, чтобы этот призыв на вашем сайте был и был составлен правильно?

Если вы не говорите людям, что именно им нужно сделать, они действуют по инерции. Для большинства проще и привычнее совсем ничего не делать, чем самим принимать решение о том, какое действие совершить. Поэтому, правильно сформированный призыв укажет на то действие, которого вы ждете от посетителей сайта и значительно облегчит им принятие решения.

СТА не всегда является предложением что-то купить прямо сейчас. Во многих случаях, это приглашение перейти к следующему звену в цепочке принятия решения о покупке. Например, такой призыв может стимулировать потенциального клиента подписаться на e-mail рассылку, пройти опрос, сделать звонок,  посмотреть видео, вступить в группу в соцсетях.

Разрабатывая воронку продаж, очень важно предусмотреть призыв к действию на каждом этапе продажи. Я хочу поделиться советами по разработке эффективного призыва к действию, которые помогут значительно повысить конверсию вашего сайта и вывести ваши продажи на новый уровень. 

 

1. Цель

Сначала определитесь, чего вы хотите от клиента. Какое именно действие должен совершить посетитель вашего сайта. Затем четко и понятно сформулируйте свое предложение в призыве: «позвонить», «оставить контакты», «заполнить форму», «сделать заказ».

2. Эмоции

Используйте в своем призыве не набор сухих слов («Закажите наш курс, как зарабатывать деньги в интернете»), а слова, которые вызывают эмоции и приближают человека к его мечте. Например, приведенный выше призыв можно переформулировать так: «Закажите наш курс и заработайте свой первый миллион». Согласитесь, это звучит более привлекательно?

Ваш призыв, обязательно должен зацепить пользователя. Вам нужно нажать на заветную кнопку его желаний или, наоборот, проблем и болевых точек. Главное – вызвать эмоции и желание либо воплотить свою мечту в жизнь, либо прямо сейчас решить самую большую проблему своей жизни.

3. Выгоды

Мотивируйте посетителя сайта на какие-либо действия с выгодными для него условиями. Примеры: «Скидка 50% на первую покупку», «Закажите два средства – получите третье в подарок», «Подпишитесь и получите книгу бесплатно».

Задайте себе при анализе своего СТА вопросы:

  • Почему посетитель сайта должен откликнуться на ваш призыв?
  • Что он получит в итоге? Какую выгоду для себя он извлечет?
  • Чем ваше предложение отличается от предложений ваших конкурентов?

Ответы станут основой для создания эффективного призыва к действию.

4. Ограничение по времени

Предложение, ограниченное по времени, во много раз увеличивает конверсию. Когда ваши потенциальные клиенты понимают, что позже не смогут сделать покупку на озвученных условиях, они понимают: сроки или количество товара не оставляют времени на длительные размышления. И они ускоряют принятие решения. Как пример: «VIP-карта в подарок при заказе до 23:00».

5. Оптимальные размеры

Ваш призыв к действию должен быть ясным и кратким, без воды. Желательно не длиннее 150 символов. Решая, какой вид должен быть у СТА, лучше сделать выбор в пользу кнопки, чем простой текстовой ссылки. Или хотя бы возьмите текст в рамку: уже это значительно повысит его видимость. Размеру кнопки тоже стоит уделить внимание. Слишком маленькая кнопка может не привлечь к себе внимания, а слишком большая создаст у потенциальных клиентов впечатление, что вы слишком активно боритесь за их внимание. Кнопка должна быть заметной, но не перекрывать сам призыв, который вы транслируете, не перетягивать внимание с него на себя.

6. Цветовое решение

Есть мнение, что зеленые и оранжевые кнопки конвертируют лучше. Но в любом случае советую вам поэкспериментировать с цветами. Главное: кнопка не должна сливаться с фоном сайта, и на ней не должно быть тяжелого микса графики, режущего глаза.  

 

7. Правильное размещение

Посетители вашего сайта не будут отвечать на ваш призыв к действию, если не смогут его найти. Но и слишком навязчивым, делать его тоже не нужно. Оптимальный вариант размещения СТА, зависит от содержания вашего торгового предложения:

  • В верхней части сайта: пользователям не придется прокручивать страницу, чтобы увидеть ваш призыв.
  • В нижней части сайта: этот вариант больше подходит, если ваше предложение сложное, состоит из нескольких частей. В этом случае важно дать посетителям сайта возможность изучить всю информацию о продукте.

 

8. Тестирование

Главная задача призыва к действию – установить контакт с вашей целевой аудиторией. Поэтому, чтобы добиться максимального эффекта, нужно обязательно проводить тестирование CTA, и не одно. Больше экспериментируйте, пробуйте различные варианты текстовых идей, цветовых решений, формы кнопки и местоположения, дизайна веб-страницы. Проверяйте каждый аспект отдельно. Конечно, это займет время, но протестировав все и найдя самую выигрышную комбинацию, вы получите действительфантастические результаты!